Приписка «FOB Shenzhen» или «EXW фабрика» в коммерческом предложении выглядит как техническая сноска, но на деле тихо отвечает на три важных вопроса: кто организует доставку, кто её оплачивает и кто отвечает, если товар повредится или задержится в пути. Ошибка здесь редко срывает сделку — обычно она проявляется позже как неожиданный счёт или неясный спор об ответственности.
EXW (Ex Works) — обязанности фабрики заканчиваются у порога
По условиям EXW единственная обязанность фабрики — подготовить товар к самовывозу со своего склада. Всё, что происходит дальше — погрузка, внутренняя доставка до порта, экспортное оформление, морской или авиафрахт, импортное оформление, финальная доставка — это ответственность и расходы покупателя. Цена по EXW на бумаге выглядит привлекательно низкой, но это самая неполная цифра во всём сравнении: бренды, которые только начинают импортировать, часто недооценивают, насколько объёмна работа «всё после ворот фабрики».
FOB (Free on Board) — самая распространённая середина
По условиям FOB фабрика берёт на себя погрузку товара на судно в указанном порту и оформляет экспорт. Как только товар на борту, ответственность и расходы переходят к покупателю, который организует и оплачивает морской фрахт, страхование, импортное оформление и доставку от порта назначения. FOB — стандартное условие в закупке одежды, потому что оно делит ответственность в точке, которую могут проверить обе стороны — борт судна, — и обычно это самая удобная цифра для сравнения предложений разных фабрик «на равных».
DDP (Delivered Duty Paid) — максимум удобства, но за свою цену
По условиям DDP фабрика или её экспедитор берут на себя буквально всё — экспорт, фрахт, импортные пошлины, таможенное оформление и финальную доставку до двери покупателя. Это вариант с максимальным удобством и самой простой единой цифрой для планирования бюджета, но за это удобство закладывается наценка, а покупатель хуже всего видит, что именно и сколько стоит на каждом этапе.
Почему этот выбор важнее, чем кажется
Ни одно из этих условий не лучше само по себе — правильный выбор зависит от того, есть ли у бренда (или хочет ли он иметь) собственные отношения с экспедитором и таможенным брокером. Бренд с опытом в логистике часто экономит на FOB, подбирая ставки фрахта напрямую. Бренду, который заказывает свой первый контейнер и ещё не выстроил отношения с перевозчиками, часто выгоднее заплатить чуть больше за DDP — просто чтобы не проходить кривую обучения на первых заказах.
Единственная ошибка, которую стоит избегать независимо от опыта: сравнивать цену по EXW от одной фабрики с ценой по DDP от другой, как будто это одна и та же цифра. Это не так — и разница между ними как раз и есть стоимость всего того, что и призваны определять Incoterms.